営業アウトソーシングとは｜利用するメリットや依頼時のポイント

目次
●営業アウトソーシングとは
◆営業代行との違い
◆SPOとの違い
◆営業派遣との違い
・指揮・管理権限が異なる
・人的リソースの補充が目的
●営業アウトソーシングのメリット
●営業アウトソーシングのデメリット
●営業アウトソーシングの契約形態
●営業アウトソーシング依頼時のポイント
●まとめ
 
自社リソースだけで到底達成できない営業目標を達成させるために頭を悩ませている担当者の方も多いのではないでしょうか。そうとはいえ、外部に営業活動を委託するのは抵抗があり、似たようなサービスが多くあるため、なかなか利用に踏み切れないかもしれません。そうした悩みを解決するために、今回は営業活動の一部または全てを外部委託する「営業アウトソーシング」の魅力や利用シーンについて解説します。
 

営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングとは、自社の営業活動を外部委託することを指します。営業アウトソーシングは「さまざまな事情で営業活動に自社の人材を回すことができない場合」や「従来の営業活動ではアプローチできなかった顧客の新規獲得を狙う場合」などに有効な手法です。
例えば、企業は自社の営業活動を外部に委託することで、営業を得意とする人材の力を今すぐ借りることができます。そうすることで、営業職の人材を自社で雇う必要がなくなるため、「人件費や長期的な育成費用がかからない」といったコスト面でのパフォーマンスも大きくなるのです。
営業アウトソーシングには以下の3つの形態があります。
・営業代行
・SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）
・営業派遣
それぞれ「自社の営業活動を外部委託する」点では共通しますが、外部委託する営業活動に求める成果によって利用するべきサービスが異なることを覚えておきましょう。
 
◆営業代行との違い
営業代行は、営業アウトソーシングのひとつの形態であり、文字通り「営業活動を代行するサービス」のことです。一般的な営業代行のサービスとしては以下のものが挙げられます。
・テレマーケティング（テレアポ）
・オフライン集客（セミナー・展示会の開催）
・Web集客（SEO対策など）
・既存顧客へのアフターフォロー
営業代行の主な利用シーンは「営業職の人材が不足している場合」や「新規事業の営業ノウハウがわからない場合」などです。つまり、営業代行は、営業人材の育成を待たずに利益を出したい場合に有効な施策と言えます。
営業代行サービスは、営業代行会社を通じて利用します。委託先によって自社スタッフの営業スキル養成を手伝ってくれる場合もあるので、サービス提携前に確認しておくと良いでしょう。
 
◆SPOとの違い
SPOも営業アウトソーシングのひとつの形態として知られています。SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）は、営業活動を外部委託するという点で営業代行と共通しますが「自社の営業チームと協業する」「営業活動のPDCAをトータルで代行する」点で区別されます。
営業代行とSPOを区別する理由は「成果に対する視点の違い」にあります。営業代行が結果重視であるとすれば、SPOは営業活動のプロセスや営業戦略の提案・改善までも重視するのが特徴です。つまり、SPOを依頼する際には営業活動の代行と同時に、営業戦略・活動そのものの改善も依頼することになります。
SPOの利用シーンはさまざまで、営業活動の根本的な改善を検討している場合や新規事業の立ち上げ時などが有効だとされています。
 
◆営業派遣との違い
営業派遣とは、依頼元の企業に営業人材派遣会社などから営業マンが派遣されるというものです。派遣された営業マンは依頼元の企業の指揮命令に従い営業活動を行います。
外部の力を借りる点で似ていますが、営業活動を外部委託する営業アウトソーシングとは異なるサービスです。
営業派遣は以下の点で営業代行やSPOと区別されます。
・指揮・管理権限が異なる
・人的リソースの補充が目的
自社の状況に合わせて営業派遣と営業アウトソーシングを使い分けることが重要です。
・指揮・管理権限が異なる
営業派遣が営業アウトソーシングと異なる理由として真っ先に挙げられるのが「指揮・管理権限の違い」です。
営業派遣では依頼元企業に営業マンが派遣されるため、依頼元企業の営業ノウハウや指揮命令を受けて営業活動を進めていきます。
一方、営業アウトソーシングでは営業活動の一部または全てを外部委託するため、営業人材の管理や営業活動のPDCAを外部委託先の企業・営業チームが行います。
この点を踏まえた上で、企業が外部の営業人材の力を借りる場合は「人材の管理」について自社内で協議し、その上で適切なサービスを選択することが重要です。
・人的リソースの補充が目的
営業アウトソーシングと区別されるもうひとつの理由として「人的リソースの補充」が挙げられます。営業派遣を選択する場合は人的リソースの補充そのものを目的としている場合が多いです。
自社内に営業ノウハウや営業活動におけるPDCAの仕組み化が構築されている場合、依頼元企業は不足している人的リソースの補充を目的としています。
一方、新規事業立ち上げ時や営業活動の根本的な改善を目指す場合には、SPOといった営業アウトソーシングの力を借りて営業戦略や営業活動の見直しを行うことが必要です。
依頼元企業の担当者は、自社の営業活動のどこに課題があるのかを洗い出し、適切なコストで利用できるサービスを見極めることが重要だと言えます。
 

営業アウトソーシングのメリット

営業アウトソーシングを利用するメリットは4つあります。
・短期間で成果が得られる
従来は自社に適切な営業人材がいない場合、営業人材を新しく雇用して一から育てる必要がありました。時間をかけて自社の営業ノウハウや実践を経験してもらえる一方で、短期的な営業利益は見込めないのがデメリットだったのです。
そうした問題を解決するのが営業アウトソーシングの利用であり、外部の営業チームに業務を一部または全て委託することで、依頼元企業は短期間で営業利益の獲得を見込むことができます。
・プロの力を借りることができる
営業アウトソーシングを利用する大きなメリットは「営業のプロの力を借りることができる」点にあります。自社に営業人材がいる場合でも、営業アウトソーシング先の営業チームと協業することで、短期的な営業利益を獲得することが可能です。
・自社の営業人材（チーム）を強化することができる
また営業アウトソーシング先のプロの営業チームと協業することで、自社の中長期的な営業戦略の見直しや改善を図ることもできます。営業アウトソーシングの利用は単に営業活動の外部委託にとどまらず、協業による自社の営業人材の強化につながるのです。
・コスト削減
営業アウトソーシングを利用することで、営業人材の育成にかかるコストを抑えることができます。営業アウトソーシングは営業人材を雇う部分だけみるとコストがかかりますが、企業の長期的な経営視点から見た場合は「人件費の削減」に貢献することがあります。
企業の担当者は営業戦略の中で、自社が現在どのフェーズに入っているのかを改めて確認しておくことが必要です。
 

営業アウトソーシングのデメリット

営業アウトソーシングのデメリットは3つあります。
・赤字のリスクがある
さまざまなメリットのある営業アウトソーシングですが、商品単価が安い場合には多くの成約数が必要になるため、赤字となることがあり得ます。営業アウトソーシングの契約形態は「固定報酬型」と「成果報酬型」に分けられますが、どちらの契約形態でも商品単価が安い場合には大きな利益を見込むことは困難です。
・営業活動の把握が難しい
営業アウトソーシングは営業活動の一部または全てを外部の営業チームに委託することで成り立っています。自社で営業活動の指示や営業チームの管理をする必要がない反面、営業活動のプロセスが見えにくいというデメリットがあります。
営業アウトソーシングを利用する際は営業活動の結果だけではなく、営業活動のプロセスの報告がどのように行われるかまで確認しておくことが必要です。
・情報漏洩のリスクがある
営業アウトソーシングを利用する上で避けられないリスクが情報漏洩です。自社だけでなく、管理の届かない外部委託先の企業で自社の情報を保有している状況は好ましくありません。営業活動を外部委託する以上避けられないリスクなので、秘密保持契約（NDA）の締結を行い、アウトソーシングすべき商材なのかを検討することが重要です。
 

営業アウトソーシングの契約形態

営業アウトソーシングには以下の3つの形態があります。それぞれ特徴や注意すべき点があるため、確認しておきましょう。
・成果報酬型
成果報酬型は営業代行を行う人材が獲得したアポの件数や成約数に応じて報酬が決定する契約形態です。一見するとコストが抑えられる契約形態ですが、営業を代行する個人のモチベーションによって営業利益に影響が出るリスクもあるので注意する必要があります。
・固定報酬型
固定報酬型は依頼する業務に対して固定報酬が支払われる仕組みです。したがって、営業代行を行う個人の営業成績に関わらず固定の報酬を支払うことになります。一定額のコストがかかるというデメリットがありますが、営業代行先の報酬が保証されているというモチベーションによって大きな営業利益が見込めます。
・複合型
成果報酬型と固定報酬型を組み合わせた報酬形態が複合型です。決まった報酬額を支払うと同時に、成約数に応じた報酬を追加支払いするなど柔軟な契約形態となっています。代行会社の営業成果次第で結果的にコストが高くなってしまうこともあるため、赤字のリスクを常に意識しながら選定することが必要です。
 

営業アウトソーシング依頼時のポイント

営業アウトソーシングを依頼する際のポイントは以下の通りです。
・自社の課題を整理する
自社の営業活動を外部委託するからといって、営業活動をただ丸ごと委託するだけでは意味がありません。自社の営業活動を委託する前に自社の抱える課題を洗い出し、どのように解決するべきなのかを明確にしておく必要があります。
営業アウトソーシングの依頼先企業と協業して営業活動の見直しを図ることもできますが、あらかじめ問題点を洗い出しておくことで営業戦略の見直しがスムーズになります。
・赤字のリスクがないかを確認する
営業アウトソーシングを依頼する場合には、赤字のリスクがないかあらかじめ検証しておく必要があります。赤字のリスクは「商品単価が低いこと」や「適切でない契約形態の締結」などによって高まるので注意が必要です。営業アウトソーシングを依頼する場合は、考えられる赤字のリスクを整理し、外部委託すべき商材なのかを検討しておくと良いでしょう。
 

まとめ

営業アウトソーシングの依頼を検討している場合は、メリットとデメリットをおさえた上で、自社に最適なサービスかどうか判断することが大切です。自社の営業活動の状況によっては営業派遣が効果的であるといったケースも少なくありません。営業アウトソーシングを依頼する目的を明確にし、課題を洗い出したうえで利用するのが効果的です。