仕入会社との上手な付き合い方 ~仕入会社は大切なビジネスパートナー~

 

「お客様は神様です」とは、もともと歌手の故・三波晴夫氏が舞台公演で観客に対する自身の心構えとして語った言葉です。この言葉はやがて独り歩きをはじめ、多くのシーンで企業と顧客の関係性や企業間取引での心得であるかのように使われるようになりました。
決して悪い話ではありませんが、客が自身を「神様」だと思いこむことは百害あって一利なしですよね。そして、同じことは仕入会社と買い手の会社との関係にもいえます。

それでは、仕入会社とはどう付き合っていくべきなのでしょうか?良好な関係の築き方や得られるメリットについても考えてみましょう。

 

仕入会社は対等なパートナーであるべき相手

本来、取引をする企業同士の関係は対等なものです。ただ、現状では「お金を払ってるほうがえらい」という上下関係が生まれ、仕入会社は無理難題をつきつけられることも多くあるでしょう。
上下関係の主な原因は「こちらは客なんだから無理を言ってもいい、無下に扱っても大丈夫」という買い手の企業側の潜在的な意識です。つい忘れがちなのは「仕入会社」とのお付き合いがあるからこそ、自社の業務が成り立っているという事実でしょう。売る側も買ってくれる相手がいないと困りますが、買う側だって売ってくれる相手がいないと困るのです。

 

なぜ人はあらゆる場面で上下関係を作りたがるのか

そもそも、なぜ人は上下関係を作りたがるのでしょうか?その理由は「ヒトは群れで生きる生き物だったから」という考えがひとつあります。厳しい自然環境の中で生き抜くためには、適確な判断力のあるリーダーの下で外敵から身を守り、食糧を確保する必要がありました。上下関係は「ヒト」が生き延びる手段であり、必要なものとして本能の中に刻み込まれたに違いありません。

対等な関係は難しい?!下請法指導件数からみる現状

仕入会社と発注者の関係性を対等にすべく、まず思いつくのは「下請法」です。公正取引委員会では下請法の運用状況が開示されています。ここで勧告件数及び指導件数の推移が伺えますが、残念ながらここ5年間で指導件数は上昇しています。深刻なトラブルが発生するとニュースでも見る機会がありますよね。守る法律はあれど、風習として世間に浸透してわけではないことが伺えます。このような事態にならないようしっかりと考えていきましょう。

平成30年度上半期における下請法の運用状況,企業間取引の公正化への取組等(公正取引委員会)

抜けきらないかつての商習慣

個人に上下関係があるように、企業間においても長い歴史があります。「元請」と「下請」はその典型例ですが、「買い手の企業」と「仕入会社」の関係にも似たような上下関係が存在します。上下の関係性を利用して仕入会社に不利な条件を押し付けることは社会問題にもなり下請法で厳しく制定されました。

かつては、現事業モデルのまま会社の利益を伸ばす「垂直展開」と呼ばれる手法が多くとられていました。垂直展開では、新たなマーケットを開拓することが難しく、仕入値を下げることが利益向上の大きなポイントにもなってきます。このような事情に、仕入会社と買い手の企業規模などの要素が加わり、無理な要求をする上下関係が生まれやすくなったと考えられます。

 

仕入会社とパートナー関係を築くメリット

「仕入会社に求めることは安く仕入れできるかどうかだけ」「仕入会社と対等な立場になることで、どんなメリットがあるのか」と思われる人もいるでしょう。確かに、圧力をかけて値段が叩ける・特別待遇をされることは会社としてメリットがあります。

しかし、この10年で日本のビジネスシーンは大きく2つ変わったことがあります。
最たる1つ目はインターネットの普及、クラウドサービスの提供開始という点です。仕事の仕方は大きく変わり、パートナー先の選定に関わる情報収集範囲も一気に広がりました。
2つ目は終身雇用という安定した保証はほぼ失われ、正社員という枠にとらわれないフリーランスという働き方も定着したことです。また転職市場も活性化しています。つまり人の循環が生まれているのです。この2つを踏まえてメリットを考えてみましょう。

困ったときに力になってもらえる

例えば、自然災害で工場のラインが止まってしまった場合、必要な全量が調達できなかった仕入会社は品物をどこに納入しようとするでしょうか。少なくとも仕入会社を下に見て横柄な態度を取っている企業の優先順位を高くしようとは考えないでしょう。

また、普段は全くわがままをいわない友人が、困って相談してきたら何とかしてあげたくなるでしょう。同様に、しっかりとした信頼関係が築けていれば、本当に困った時に力になってもらえる可能性が高くなるのです。

良質な仕入れができる

仕入先も会社であり、商売をしているわけですから利益は得ることを考えます。例えば青果の仕入れで、限界まで値を下げている場合、「もっと安く!」という圧力がかけられるとどうなるでしょう。値を下げるためには、より安い青果を調達するしか方法はありません。一般的に価格は品質に比例しますから、安く仕入れる代わりに品質が落ちることになります。品質の悪い青果を販売していたら、いくら安くても顧客は貴社を選ぶのでしょうか。適正価格と品質とのバランスを見極めることが非常に大事です。

良いパートナーであれば、相手に少しでも喜んでもらえるものを納入したいという気持ちが生まれ、同価格でもより品質の高いものを選んで納入してもらうこともできるでしょう。品質の高いものが同価格で手に入れば、お客様の満足度も高まり結果的に自社の売上に繋がります。三方良しの精神が実現できるのです。

貴重な情報が得られる

インターネットのおかげで、企業間や個人のつながりの範囲は幅広いものになりました。そのおかげでインターネットで調べるだけではわからない貴重な情報を入手できることも増えているでしょう。
情報は企業活動にとってとても大きな武器です。双方に信頼関係が構築できていれば、多くの「ここだけの話」を聞かせてくれる可能性が高まり、企業や個人として大きなメリットを得られることでしょう。

 

仕入会社とパートナー関係を築くために大切なこと

それでは、仕入会社と対等な関係を築くためにはどういった心構えや行動が必要なのでしょうか?仕入会社との理想の関係を「パートナー」という言葉においてみました。

パートナー、とは訳すと「共同で仕事、ダンスをする相手」「仲間」のことです。「パートナー」には上下関係はなく、あるのは「役割分担」です。買い手の企業は仕入れ会社に発注し、仕入会社はものやサービスを提供・納品するという「役割」を果たします。対等な立場でそれぞれの役割を果たしていると考えれば上から目線の考えが生じることもありません。。業務プロセスを進行するために、ひとつのチームであるという考え方こそがパートナーの重要な心構えといえます。

もう少し詳しく、弊社の考えるパートナー関係を築くうえでの大切な要素を3つご紹介します。

信頼に足る行動を積み重ねる

関係の根底にあるのは企業を構成する人と人との関係です。もちろん取引では企業の利益も大切ですが、相手はロボットではなく、人であるということを忘れてはいけません。
関係を大切にするというのは具体的にどうしたら?と思う方へ、わたしがビジネスで大事にしていることを2つお伝えします。1つは「約束を守る」ということ。ことの大小はなく締切を守ること、万が一があれば必ず事前に連絡をする、など徳の積み重ねで「この人なら大丈夫」という信頼が生まれると思っています。2つ目は「感謝の気持ち」をもち、表現することです。無事に納品してくれてありがとう、素早いカスタマーサポートの対応にありがとう、暑い中きてくれありがとう…相手の立場になって考えることで自然に生まれてくる、そして人と人をつないでくれる魔法の言葉だと信じています。

謙虚な気持ちで相手を敬う

挨拶は全ての基本といいますが、一つ一つのお礼やねぎらいの言葉をかけ合えることは、良好なパートナー関係を保つ秘訣のひとつです。
お客様やパートナーを紹介してもらったら進捗の報告やお礼を欠かさずに行うこと、郵送物があるときはカバーレターを添えること…などちょっとした気遣いと対応が人の心に残るおもてなしに繋がります。

目先の利益追求をしない

少しでも安くいいものを仕入れることは企業の仕入担当者の使命ともいえます。けれど、仕入会社とより良いパートナー関係を築くためには、無理難題をいうことは控えるべきです。安くいいものを仕入れたいあなたと同様に、相手の立場になれば「高く買ってほしい」ですよね。双方が幸せになれることを考えていきましょう。

目先の利益ばかりを追求せず、長い目と広い視野をもって仕入会社と付き合うことが、先にあげた「仕入会社とパートナー関係を築くメリット」にもつながります。

 

パートナーとなれる先を選ぶことも大切

とはいえ、人と人の関係には合う・合わないがあります。同じように、社風や考え方がどうしても合わない仕入会社というのは存在します。
ビジネスとはいえ良好なパートナー関係を長く築くためには、相性も必要な要素です。思ったようなコミュニケーションがとれない場合には、早めに違う仕入会社を見つける方がいいでしょう。

 

すべてはお客さまのために

多くの企業の最終目的は「お客様(社会)にご満足いただける、役に立つサービスを提供すること」ではないでしょうか。「ご満足いただけた結果として利益が出る」のが未来ある企業としての理想の形です。
仕入会社とより良いパートナー関係を築き、コミュニケーションを密にとることができれば、お客様のご要望に合わせた高品質なサービスをよりスピーディーに提供することができます。

記事では、メリットやリスクなどをお伝えしてきましたが、「人と人のつながり」を大切に相手の立場にたち、思いやりを持って接していきたい・そういう人間関係でプライベートだけではなくビジネスも循環してほしいと思っています。実際に弊社は「仕入先」「業者」という言葉は使いません。対峙するすべてのかたをパートナーだと思っています。

お客様(社会)のために、といいましたが、強制された上下関係のもとでは企業の基準に合うサービスを生産することはできてもプラスアルファの価値があるサービスも生まれません。パートナーの関係になってはじめて自発的になり、素晴らしいアイデアや共創関係が芽生えてきます。

「この人のためになにかしたい」
「この会社となにか社会を変えたい」
「この人、会社とならもっとこうしたい」

こんな純粋な思いこそが、大事だと考えています。

今回、仕入会社との例をあげましたが、社会でつながる人たちとのよりよい関係作りは、結果的にすべてお客様のため、そして社会のためになることでしょう。

 

 

ライタープロフィール

パプリカ

パプリカ

外資系総合商社と総合マーケティング支援会社にて法人向け営業職を経験。 世の中にあふれる情報をかんたんにわかりやすく、一人ひとりに合ったかたちで伝えることをミッションに活動中。