事業の成功確率をあげるための事例分析と仮説の立て方

新しいことをするとき、それを成功に導くためには仮説を立てることが重要です。
その仮説を立てるために必要なのは、世の中にある「成功事例の調査・分析」を行い、「成功した理由を導きだす」ことです。

成功事例を調査するのは、①インターネットで検索する、②セミナーやイベントに参加する、③関連する書籍を読む、④リサーチ会社に依頼する、⑤成功している企業に直接聞く（ライバル会社に直接聞きにいくのは勇気がいりますが！）などの方法があります。成功事例とは、Webサイトで掲載されているような導入事例だけではありません。成功している企業の「事業のやり方全体」を指します。 

成功事例を読み解く

色々な企業の成功事例を見て行くと、同じことをすれば成功できるような気持ちになります。しかし、実際はそう上手くいくことはありません。

例えば、「流行りだからスマホを使ったサービスを始めよう」「競合会社が成功しているからECサービスを始めよう」と模倣してみたけど赤字事業になってしまった、なんてことはよく聞くケースです。

このような会社は、成功事例を“集めて”“読む”というところで満足してしまっている可能性が高いのです。

本来やるべきことは集めて読むところから、“読み解く”、つまり各成功事例を分析し、何故成功したのか、その理由を導きだすことです。成功事例と同様の結果にならなかったのは、その成功した「本質」を見抜けなかったことが失敗の原因だといえます。 

成功事例の調査・分析

先にも述べましたが、成功事例を読むだけでは“ただの模倣”になってしまいます。

何故、成功しているのかを分析することが重要です。

いくつも成功事例を分析していくと、成功している企業は何故売れているか、その理由、つまり“成功する本質”が見えてきます。

本質とはそもそも何でしょうか？

例えば、ティファール社（正確にはグループセブ ジャパン社）の電気ケトルです。それまでも保温機能などがついた多機能で高性能な電気ケトル（ポット）はありましたが、ティファール社は少量のお湯を素早く沸かすことに本質を見出し、大成功を収めています。つまり、自分が飲みたい分のお湯を素早く沸かすこと（日本人の生活スタイルにぴったりのもの）に本質を見出したということです。 

仮説作りから次のステップへ

成功する理由が導き出せたら、そこに自社の事業戦略に落し込んでいきます。

主な切り口は、「商品」「マーケティング」「CVR（購買率・受注率）」「リピーター」です。

成功する本質に合わせた商品設計、ターゲットとなる顧客への適切なマーケティング戦略、実際に購入してもらえるか（価値を感じてもらえるか）、何度も購入（利用）してもらえるかを落し込み、事業戦略を整えていきます。つまり成功への仮説作りです。

ティファール社の例でいえば、「商品」は日本人の生活スタイルに合わせて機能や大きさを必要最小限に抑えて、かつ安価に設定、「マーケティング」は今までになかった新しいマーケットのため、しっかりと説明できるPR手法を選択、「CVR」は新しい市場を開拓するうえでどの程度の人が価値を感じくれるか、電気ポットの購入予定者がどの程度電気ケトルを選んでくれるか、「リピーター」は日常きちんと使ってもらえるか、購入者がまわりに勧めてくれるか、以上になるでしょうか。
（参考：朝日新聞社広告局Webサイト　　「世界はひとつ」・・・とはいかないので、モノもコミュニケーションも日本仕様）

立てた事業戦略の仮説が正しいのか、いきなり本番はリスクが高いため、まずは小さな実験（テストマーケティング）を行います。うまくいかないようであれば、成功理由が間違っているか仮説が間違っている可能性があります。

小さな実験で売れる見込みがあれば、一気に投資し事業を加速させ、成功に導くようにします。ここで時間をかけてしまうと何かしらの障壁が発生したり、ライバル会社が気づいて追いついてくる可能性があります。成功する可能性が高いのであれば、時間をかけずに一気に行うことが重要です。

先のティファール社の電気ケトルは、今や様々なメーカーが商品を投入していますが、ほぼティファール社の模倣でしかないため、2014年まで10年連続で売上シェアNo.1という偉業を達成しています。 

種明かし

実は、このメソッドはヤフー株式会社の小澤隆生氏が、某フォーラムで「起業で成功する方法」というテーマで講談されていた以下、メソッドを活用しています。（ちなみに小澤氏の講演内容と電気ケトルの例は関係ありません）

起業だけではなく、新しい事業を社内で始める際にも使えるメソッドです。（小澤氏が自ら経験して成功してきたうえでの提唱するメソッドですからリアリティがあります）

物事をシンプルに考え、本質をついて、そこに資源を集中して一気に成功に導く。これから起業される方、新規事業に取り組もうとされる方に何かしらのヒントになればと思います。